Торговая площадка   Каталог компаний   Новости законодательства   Аналитика   Технологии и оборудование 
Журнал "Деловой лес" Для руководителей | Размещение баннеров и статей

Вход в систему

Логин
Пароль

Напишите, для регистрации

Статистика

Компаний: 1590
Пользователей: 2868

Реклама на сайте

Информеры Информеры
Главная страница » Новости лесной отрасли

Распродажи товаров

Самым заметным в повседневности инструментом ценовой политики являлась распродажа уцененных товаров. Здесь с точки зрения психологии интерес представляет два вопроса, а именно: воспринимаются ли сообщения о распродаже товаров как «выгодные по цене», и эффективны ли распродажи уцененных товаров в течение длительного времени. Распродажи уцененных товаров относят к способам стимулирования сбыта, поскольку они способствуют тому, чтобы продукты продавались быстрее. Они тогда достигают своей цели, когда потребители совершают незапланированные покупки или покупают большее количество, чем было запланирова-но. Уже это может быть больше, чем псевдоуспех, если он ведет к более быстрому очищению складов, что в свою очередь означает сокращение затрат. Однако распродажа уцененных товаров применяется с той целью, чтобы потребители больше не обращали внимания на альтернативные продукты. Так, Дарке, Фридман и Чайкин (Darke, Freedman andamp; Chaiken, 1995) показали, что скидки, по крайней мере, у товаров по низким ценам обычно становятся причиной прекращения дальнейшего поиска альтернативных предложений. Распродажи уцененных товаров могут вызвать неуверенность, так как они усложняют сравнение цен, необходимое для оценки действительной высоты цены. Это проявляется в том, что эти цены часто мало известны потребителям как абсолютные, так и в сравнении с продуктами конкурентов, и по крайней мере при принятии решения о совершении покупки играет роль так называемое «среднее ощущение цены», как основа оценивания (Diller, 1988). Нужно ли из этого сделать вывод, что обычный покупатель обращает мало внимания на цену? Вряд ли (Monroe andamp; Lee, 1999). Для оценки цен привлекается «внутренние опорные цены», причем учитывается также субъективно имеющийся возможный диапазон цен для суждения о привлекательности цены (Janiszewski andamp; Lichtenstein, 1999).
Сомнительна также эффективность распродаж уцененных товаров в течение длительного времени. С одной стороны распродажа уцененных товаров как техника «ногавдверяхдела- ет возможным первое знакомство с продуктом и создает повод для пробной покупки. Полученный таким образом опыт может укрепить потребителя в своем решении. Однако с другой стороны, покупка может не повториться, если клиент просто не удовлетворен и возвращается к «своей» прежней торговой марке. Наконец, один только факт того, что ознакомление с продуктом осуществляется через распродажу уцененных товаров, мозкет привести к тому, что в последующих «нормальных фазах» продукт кажется менее привлекательным. Это можно объяснить с помощью теории самовосприятия (Bern, 1972). Поэтому можно предположить, что так называемые «атрибутивные механизмы» могут быть ответственны за низкую эффективность распродаж уцененных товаров .
Красивые визитницы, ежедневники и адресная книга неотъемлемая часть офисной культуры.
Теория самовосприятия исходит из того, что мы не можем наблюдать наши восприятия, мнения и точки зрения непосредственно, но можем сделать их понятными по нашему типу поведения. Так некто, кто имеет возможность при этом наблюдать за собой, когда он говорит о психологии рекламы, может сделать вывод, что он очень интересуется психологией рекламы. Так, чем больше он объясняет (определяет) свое поведение этим интересом, тем меньше получается альтернативных возможностей для объяснения. Например, он будет судить о своем узком интересе, когда это можно объяснить денежными стимулами (Bern, 1972).
Часто кратковременное действие распродажи уцененных товаров можно объяснить следующим образом: люди делают что-то (покупают уцененный продукт) и затем объясняют себе, зачем они это сделали. Вотличиеот «нормальной покупки» у них есть возможность объяснить свой одноразовый интерес к продукту особенностью ситуации (распродажа уцененных товаров!). То есть, не обязательно или менее вероятно, что причину для собственного поведения ищут, например, в продолжительных свойствах продукта. Следующую возможность для объяснения ограниченного эффекта распродаж уцененных товаров мы, в общем, рассмотрели в предыдущем подпункте, а именно, что по цене судят о качестве. Действительно новые исследования Твардава и Хуппа (Twardawa andamp; Hupp, 2000) подтверждают, что соответствующие виды «продвижения» (Promotion) ведут к краткосрочному увеличению доли рынка, а также что при этом страдает при-влекательность данной торговой марки.
Конечно, акции распродаж уцененных товаров имеют положительные эффекты, когда они - как уже объяснялось - способствуют тому, что клиенты получают положительный опыт по отношению к этому продукту. Кроме того, эти акции часто используют с целью « привлечения » клиента в определенные магазины, потому что орга-низаторы надеются, что клиенты купят также другие продукты, потому что дело, прежде всего в том, чтобы по возможности увеличить число посетителей. Это также может быть уважительной причиной, так как нужно учитывать тот факт, что другие потребители судят о качестве просто по количеству посетителей (например, в случае недавно открывшихся баров или спортивных заведений). В каждом случае необходимо хорошо обдумать, какие цели действительно необходимо достичь, и действительно ли восприятие возможного снижения качества принесет больше пользы, чем вреда.